Che cos’è l’ancoraggio
L’American Psychological Association definisce l’anchoring bias come la tendenza, nelle percezioni o nei giudizi quantitativi sotto incertezza, a dare un peso eccessivo al valore di partenza e a non modificare abbastanza la valutazione quando arrivano nuove informazioni.
L’ancora può essere un prezzo, una cifra pronunciata all’inizio di una negoziazione, una previsione, un valore letto pochi secondi prima oppure una nostra stima iniziale. Una volta presente, può restringere implicitamente il campo delle alternative che consideriamo plausibili.
Prova un piccolo esperimento
Qui replichiamo in forma didattica la logica dell’esperimento classico. Non raccogliamo né salviamo la tua risposta: serve solo a rendere visibile il meccanismo.
Secondo te, la percentuale di Paesi africani tra i membri delle Nazioni Unite è più alta o più bassa di 10%?
L’esperimento classico: 10 contro 65
Nel celebre lavoro del 1974, Amos Tversky e Daniel Kahneman mostrarono ai partecipanti un numero ottenuto da una ruota, predisposta per fermarsi su 10 oppure su 65. Quel numero non conteneva alcuna informazione utile sulla domanda successiva.
I partecipanti dovevano prima dire se la percentuale di Paesi africani tra i membri delle Nazioni Unite fosse superiore o inferiore al numero mostrato e poi fornire una propria stima.
Le due domande erano identiche: cambiava soltanto il numero iniziale. Eppure le stime mediane si spostarono di 20 punti percentuali. L’esperimento non dimostra che ogni decisione sia dominata da un’ancora, ma rende visibile quanto un riferimento iniziale possa influire quando siamo incerti sulla risposta.
Perché accade
Tversky e Kahneman descrissero il fenomeno come ancoraggio e aggiustamento: si parte da un valore iniziale e poi lo si corregge, ma l’aggiustamento può fermarsi troppo presto. Ricerche successive hanno mostrato che l’ancoraggio non dipende necessariamente da un solo meccanismo: il modo in cui nasce può cambiare in base al tipo di ancora e al compito.
Un punto importante è che l’ancora non deve per forza essere una buona informazione. Quando non conosciamo bene il valore corretto, un riferimento disponibile può diventare sorprendentemente influente proprio perché ci offre un punto da cui iniziare.
Compare un riferimento
Un numero o una valutazione entra per primo nel processo decisionale.
Ci spostiamo dall’ancora
Correggiamo il valore iniziale, ma spesso il movimento non è sufficiente.
La stima resta vicina
Il giudizio finale tende così a essere assimilato verso il punto di partenza.
Incertezza e plausibilità
Più una stima è difficile e più ampio è l’intervallo dei valori che ci sembrano plausibili, più è facile che un riferimento iniziale contribuisca a definire quel campo. Per questo l’effetto è particolarmente interessante in trattative, valutazioni e previsioni.
Dove incontriamo l’ancoraggio
L’ancoraggio non riguarda soltanto esperimenti con numeri casuali. Nella vita quotidiana molti contesti presentano naturalmente un valore di partenza che può influenzare il giudizio successivo.
Negoziazioni
La prima cifra pronunciata può contribuire a delimitare l’area entro cui si sviluppa la trattativa.
Prezzi e sconti
Il prezzo iniziale o “di listino” può diventare il riferimento con cui giudichiamo conveniente il prezzo finale.
Valutazioni
Il prezzo richiesto per una casa, un’auto o un bene può influire sulla stima che costruiamo successivamente.
Decisioni finanziarie
Il prezzo a cui abbiamo comprato un titolo può diventare un riferimento psicologico, anche se il mercato non “sa” quanto abbiamo pagato.
Giudizi sulle persone
Una prima valutazione può funzionare come riferimento e rendere più difficile aggiornare il giudizio con informazioni successive.
Previsioni
Una stima precedente può continuare a influenzare quella nuova, anche quando lo scenario nel frattempo è cambiato.
🧩 Ancoraggio e WYSIATI: due meccanismi diversi, ma vicini
Nel WYSIATI tendiamo a costruire un giudizio usando soprattutto ciò che è già disponibile davanti a noi. Nell’ancoraggio, una delle informazioni disponibili assume un ruolo particolare: diventa il punto di riferimento attorno al quale aggiustiamo la valutazione. I due concetti aiutano quindi a osservare due aspetti complementari dello stesso problema: da quali informazioni partiamo e quanto queste condizionano ciò che viene dopo.
Come ridurre l’effetto dell’ancora
Sapere che l’ancoraggio esiste non garantisce di eliminarlo. È più utile modificare il processo con cui arriviamo alla decisione, soprattutto quando la posta in gioco è importante.
- Fai una stima indipendente prima di vedere quella altrui. Se possibile, scrivi il tuo valore o il tuo intervallo prima di conoscere l’offerta, il target o la previsione di qualcun altro.
- Lavora con un intervallo, non con un solo numero. Chiediti quali valori minimi e massimi sarebbero ragionevoli sulla base di dati indipendenti.
- Cerca una base esterna. Prezzi comparabili, dati storici, benchmark e alternative concrete aiutano a sostituire l’ancora casuale con riferimenti più informativi.
- Costruisci il caso opposto. Se l’ancora ti sembra plausibile, prova deliberatamente a elencare ragioni e dati per cui potrebbe essere troppo alta o troppo bassa.
- Nelle negoziazioni prepara il tuo limite prima della trattativa. Una soglia decisa in anticipo riduce il rischio che la prima proposta dell’altra parte ridefinisca completamente il tuo riferimento.
In sintesi
Il bias di ancoraggio mostra che le nostre stime non nascono sempre da zero. Un numero iniziale può diventare un riferimento e influenzare il giudizio finale, anche quando è arbitrario. La domanda utile diventa quindi: “Se non avessi visto questo numero, quale stima avrei fatto?”